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        1. 怎樣應對外貿客戶要求價格表

          時間:2017-10-03 08:12 作者:中德偉業儀器 點擊:
          做為一個外貿人每天的工作就是收到詢盤回復郵件報價,但是你報出的價有沒有效果呢?如果客戶跟你要報價表你會給嗎?不給怕流失一個客戶,給了更怕客戶不會回復;面對每天不知

           做為一個外貿人每天的工作就是收到詢盤回復郵件報價,但是你報出的價有沒有效果呢?如果客戶跟你要報價表你會給嗎?不給怕流失一個客戶,給了更怕客戶不會回復;面對每天不知有效or無效的詢盤,你該如何處理?

          可能很多人都是這么做的:

          老老實實做pricelist,嘗試下,反正沒什么損失,說不定就是你以后的客戶呢 

          讓客戶到自己網站上去看,然后告訴你感興趣的產品再報價 

          給他發一份電子版catalog, 讓他自己去選好產品再報 

          挑選幾個最有競爭力的產品報價給客戶 

          一般來說,客戶索要 pricelist,無非是下面各種情況中的種:

          1. 對你的產品有興趣,泛泛地了解一下行情 

          2. 經營相關的其他產品多年,覺得你的產品在他的目標市場有空間,想了解一下價格來看是否有新的商機 

          3. 他有客戶在做這一類產品,他需要供應商的價格作為參考計算出利潤(以中間商形式或抽取傭金形式運作) 

          4. 他的競爭對手正在進入相關行業,他需要跟進 

          5. 不懂產品,的確想買,問價格后直接準備談論貿易進口事宜。(此類客戶較少,問你商品的HS編碼,有些甚至會搞不清FOB和CIF) 

          6. 當地投標計劃中的產品,客戶不熟悉,想看看你是否有相同或者相似產品 

          7. 正在進口此類產品,想大致和現有的供應商比較一下價格,并看看你的報價表上是否有什么他感興趣的新產品

          對于第1種情況,你的報價毫無意義。 

          對于第2-6種情況,如果他沒有完全學習過你的產品,沒有了解當地的市場,沒有和你協調過進出口的貿易條款,沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶,沒有確定主要進口哪些品種的產品,沒有好好了解盈利空間,又或者是被你的報價表搞暈了頭,你的報價毫無意義。 

          對于第7種情況,如果他比較價格后發現你的 Price list 沒有吸引力(報得產品越多,價格競爭力越低),或者報的規格不符合他市場的要求(不專業),那么你的報價也毫無意義。 

          因此,上述情況可見,直接報給客戶 price list 實非上策。

          其實,收到詢盤后第一步就是分析客戶,是不是真實的買家,這才是最重要的。首先要知道對方是不是真實的客戶,再分析是大是小,專業不專業。

          一般來說,一個客戶是不是真實的客戶,首先可以從他的網站上管中窺豹。

          如果網站中沒有得到明確的答案,想知道客戶是不是真實的買家,那么就要用海關數據調查研究客戶,分析客戶。

          如果經過客戶分析,還是不能確定客戶是否是真實的買家,那么可以選擇幾個問題,提問客戶: 

          1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ? 

          FOB or CIF ? 您正常從哪個港口買貨 ? 

          (判斷客戶的供應商靠近什么地區。比如,做無紡布行業,那么基本上港口有武漢和上海港;做塑料產品,那么基本上有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。

          如果你的客戶告訴你,他從大連港買貨,那么基本可斷定客戶對行業并不是十分了解,而且一定是從大連的外貿公司在買貨;

          有時候客戶會回復一個 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客戶對貿易條款不太了解,可能進口較少或者沒有進口過,或者是采購新手。) 

          2)For this industry, what's the main products you are buying ?  

          ( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )  

           在此行業中,你采購的主要的產品是什么? 

          ( 對于此產品,你主要采購哪種規格?包裝方式是? ) 

          根據你的經驗以及客戶回復內容的具體與否,判斷客戶的真實性。

          比如:迪拜的客戶告訴我,we buy all of these products.  

          而事實是,那是不可能的。初步判斷,客戶真實性打折扣。應該只是泛泛地問一下價格。 

          可以在之前給這個市場別的客戶報價單的基礎上隨便修改修改,然后發給客戶。

          (真正有意向的客戶會回復你的問題,他期待你在更多的了解情況后給予一個有吸引力的價格。)

          如果客戶回復了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container. 

          或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn. 

          那么根據經驗,此客戶回復的信息是真實的。這些產品是這個市場上需求比較多的產品 (這個產品的規格是這個市場上較為常見的規格。)

          【提問】:我不太了解國外的市場和行情,有什么辦法能夠了解到國外市場的行情?

          【回答】:1)詢問老客戶或者找行業內標桿性客戶

          很多客戶一般比我們想象中要open, 因此你完全可以問問你的老客戶的市場行情。

           當然,如果你在客戶的市場上有一個或者幾個行業內標桿的客戶,那么你不需要問已經一清二楚了。如果你沒有這樣的客戶,那么看看這個市場上的行業的前5的公司的網站,好好研究那些產品。 

          2)研究客戶市場上的B2C網站,目的是了解產品在他當地市場上的常見規格、最終零售價格的價格區間、包裝方式、有哪些品牌(進而找到這些品牌的公司)、供應商是否較多(市場競爭情況)

          方法:之前每周都有發布每個國家的網站,可以從網站分類中選擇購物網站,找網站看一下(一般為綜合性的大型商超或大型網購中心) 

          以美國為例:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger... 

          (PS:可以從零售網站上找到不少的品牌客戶)

          3)GOOGLE 搜索 Price+產品英文名+網站國家限定

          如:price+產品英文名+site:.us 

           price+產品英文名+site:.in 

          其他非英語國家用當地語言,如 西班牙:precio+西語產品名+site:.es 

          這樣可以找出來很多當地的網上商店和網上行業零售商,從而了解到產品規格、零售價格、包裝方式等信息。

          根據你提出的問題客戶的回復,琢磨一下,然后根據需要,篩選產品,揚長避短,報你有優勢的產品即可。沒必要做pricelist。 

          某些客戶,會很誠實地告訴你之前沒有買過此類產品,但是公司準備發展這一類產品的業務的。 

          比如,客戶回復說: 我們是一家trading company,貴司產品在我方市場還是個比較新的概念。我們很希望將貴司的產品打入我們國市場,但目前還不能確定貴司哪種產品更具有潛力,所以希望能得到貴司的所有產品的信息,使我們能做一個全面的推廣。 

          你可以告知客戶你的市場有哪些產品比較暢銷,以及什么規格和款式的產品暢銷,提供一些專業性的意見。(Sorry !! 我強調了很多次!) 

          甚至可以提供給客戶你在這個市場上做的生意比較成熟的客戶的網站,讓客戶先去研究一下,然后確定對哪些產品有興趣,之后會給出詳細的報價。 

           

           

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