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        1. 報價后,如何應對三種客戶的刁難

          時間:2017-10-06 08:57 作者:中德偉業儀器 點擊:
          很多童鞋接到詢盤并報價后,與客戶聊著聊著就沒下文了,這是什么原因呢? 對于這個問題,我是這樣看的: 我建議在報價時,一定要帶上一些附加條件,例如數量大一些可申請折扣

           很多童鞋接到詢盤并報價后,與客戶聊著聊著就沒下文了,這是什么原因呢? 對于這個問題,我是這樣看的: 我建議在報價時,一定要帶上一些附加條件,例如數量大一些可申請折扣;或者質量要求不要那么高,可適當降價。 這些都可以在與客戶的第一次溝通中,留下一些回旋的余地,而不至于一報價客戶就沒影了。或者一報價過去,客戶就回復價格太高了。 另外,對于客戶說價格高的情況,我想可以通過以下方式與其溝通。

          A類客戶,惡意還價:

          你報價過去,客戶每次都說,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下,你聽到一定很火,這個不識貨的家伙,去死吧!你到別人那里去買好了。 看到這樣的回復,我會這樣答復他:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接著講下,公司的產品特色,售后服務等的優勢。 然后說很遺憾,我們的產品跟你要求的價格相差太遠,不過我們還有些便宜的產品(介紹些特價, 庫存品給他),看他的答復,如果他還是不要,或者繼續砍價就算了。 我感覺,外貿人一定要曉得自己的目標市場在哪里,你的銷售對象不是所有的人,你只要能抓住目標市場的一小部分客戶就足夠了。比如,你的市場定位是在10美元,那你的客戶就是那些能接受8-12美元產品的人(舉個大概的價格空間),而只肯出1美元買便宜產品或者20美元買奢侈品的人,你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質量。

          B類客戶,善意還價:

          如果每次報價后,客戶總是要個10% DISCOUNT。這種客戶,一般來說,都是想買你產品的人,所以你就不要為了些小零碎把人家得罪,當然這也要自己把握你能給出的折扣率是多少,總不能做沒有利潤的生意吧! 另外,即使你給予客戶一定的折扣,但也要顯得比較委屈,因為如果人家一還價你就松口,他們就會知道你還有讓利的空間,以后的價格就會被壓得更低。而且,永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態,你越著急客戶就越會砍價。 有的時候,關于價格的談判,未必要當天回復,可以等個1-2天。客戶電話給你的時候,也要顯得這個問題很難處理,先表示要請示下才能答復。 把你自己想成是買家,多揣測下買家的心態,換位思考,會有意想不到的結果。

          C類客戶,拒接下單

          作為業務員,我想最難過的就是客戶對你說NO,SORRY!WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。在報價過去之后,客戶直接拒接和你的合作,這種情況要怎么辦? 我想這個時候千萬不要放棄、不能放棄、不可放棄。 你必須要厚著臉皮,問客戶拒絕你的原因是什么。當然,你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論,對他的結論指手劃腳,比如對他說:“我這么好的價格給你,你居然不要,什么意思嗎?”或者說:“我費盡心思給你打樣,不知道給工廠講了多少好話,你最后的結果居然是不要,真委屈。” 對著這種情況,我一般會告訴客戶:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON?PRICE,DELIVERY OR。 有的客戶會很誠懇,告訴你原因,是因為預算不夠,發貨期不對,價格過高,或者其他原因。所以,針對不同的情況,也要做不同的解釋。 假如是預算不高,你可以跟他說,我們這個定單的量不是很大,金額也不高。你為這個單子也很費工夫,工廠也花了不少成本和精力,是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度,是不是可以接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千萬不要說到以后,要講的清楚點,不然人家會把你完全忘記的)。 發貨期不對:你可以問他們預計的發貨期,跟工廠再爭取下提前交貨。 價格太高:你問他是否可接受質量類似但價格低的特價品。還有強調產品特色。 總之,不到最后一刻,千萬不要放棄,即使是放棄,也還是要很客氣的跟客戶說再見,期待下次合作,平時也保持聯系,不要人家不給你單子,就一腳把人家踹了。 最后,想提醒大家,即使被拒絕,也不要低三下四的求別人或者辱罵別人,要不卑不亢,有理有節。 采購和銷售是平等的,采購不比你這個銷售高貴。同樣,做了采購,也不等于是老大,可以對別人指手劃腳。先做人,做好人,然后才能做個好商人。

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